“Por que será que não vemos um modelo Scania como o campeão de vendas no ano, embora seja a Scania a fabricante que mais vende? Isso ocorre porque não temos um determinado modelo, com algumas variações de especificação, que pode ser vendido em grande quantidade”. O comentário é do diretor geral da unidade de negócios da Scania para o Brasil, Roberto Leoncini. Diz ainda que a Scania tem diversos componentes que são reunidos conforme a necessidade específica de cada cliente, e ao final resultam em um veículo único, individual e ideal para aquele cliente. “A Scania vende muitos veículos diferentes e não muitos veículos iguais. Na oferta de soluções, adotamos esse mesmo raciocínio”, acrescenta o executivo
O Carreteiro – Depois de um ano com números históricos em vendas de caminhões pesados, o que podemos esperar para este ano?
Roberto Leoncini – A Scania acredita em um crescimento sustentado, com base nas perspectivas sólidas de estabilidade da economia nacional. Isso quer dizer que é perfeitamente possível um novo patamar de vendas este ano para o mercado total de caminhões pesados.
O Carreteiro – A motorização para atender o Conama P7, a partir de janeiro de 2012, que provavelmente trará aumento no preço dos veículos, vai impactar no mercado de caminhões no segundo semestre deste ano?
Roberto Leoncini – A Scania atua mais fortemente no segmento de pesados e nele sabemos que há sempre um grande planejamento por parte dos empresários. Uma maior demanda de caminhões pesados deve ser sempre sustentada por um aumento na demanda por transporte de fato. O crescimento nas vendas de caminhões pesados vai refletir a expectativa dos clientes frente ao aumento do transporte em si para este e o próximo ano; e não necessariamente uma precipitação de compra sem utilidade prática próxima mesmo porque a logística envolvida na compra e na colocação em operação de unidades pesadas é um pouco mais complexa que nos outros segmentos. Talvez esse fenômeno ocorra nos segmentos mais leves, no qual o impacto do preço seja realmente mais significativo. Para os pesados, não será o Conama P7 o fator mais determinante de uma maior demanda no segundo semestre de 2011.
O Carreteiro – Os clientes da marca têm questionado a montadora a respeito dos novos produtos e da tecnologia que chegarão já no início do próximo ano?
Roberto Leoncini – Vários empresários têm nos procurado para saber detalhes da introdução do Conama P7 e suas implicações em nossa linha de produtos. Sabem que a Scania tem esse compromisso em manter aqui o mesmo nível de tecnologia que comercializa em todos os mercados, como na Europa, e esperam novidades para este ano. Temos reforçado nossa mensagem de tranquilidade, pois as inovações necessárias para cumprir com as novas emissões no Brasil já estão mais que comprovadas na Europa e tivemos o tempo necessário para todos os testes em território nacional.
O Carreteiro – Os profissionais da rede já estão preparados para esclarecer possíveis dúvidas dos clientes?
Roberto Leoncini – Temos cerca de 100 pontos de atendimento distribuídos por todo o território nacional, o que contempla mais de quatro mil pessoas dedicadas ao atendimento de nossos clientes. Todas as informações necessárias sobre as novas tecnologias de emissões já estão sendo compartilhadas e temos realizado diversos encontros regionais com clientes para este fim. O treinamento dos mecânicos também está em curso, graças a seis centros de treinamento regionais inaugurados no final do ano passado, além do nosso centro de treinamento na fábrica. Tudo está sendo feito para garantir a tranquilidade de nossos clientes frente à introdução do Conama P7 em relação à operação e a manutenção dos veículos Scania.
O Carreteiro – O segmento de semipesados é o que tem apresentado maior volume de vendas no País, com quase 14 mil unidades licenciadas no primeiro trimestre deste ano. Quais soluções da Scania em termos de produto para se tornar mais competitiva neste faixa de carga?
Roberto Leoncini – O foco da Scania sempre esteve mais nos pesados, mas isso vai mudar. Já comunicamos que vamos renovar nosso portfólio no decorrer dos próximos anos, aumentando nossa participação no segmento de semipesados. O principal objetivo, nesse começo, será oferecer a alternativa de veículos semipesados da marca para aqueles transportadores que já são nossos clientes na faixa dos pesados. Os argumentos da Scania serão sempre a confiabilidade, a durabilidade e o baixo custo operacional, que já são características da marca no segmento de pesados. Temos desenvolvido bastante nossa penetração na faixa de entrada dos pesados, de potências até 340 cavalos, com crescimento de mais de 80% nos últimos três anos. Isso é prova de que nossa solução de transporte pode ser aplicada com sucesso nos segmentos mais leves, graças ao sistema modular da Scania, que combina componentes como motor, cabina, caixa de câmbio e outros para compor o veículo ideal para as necessidades dos clientes.
O Carreteiro – Até que ponto o conceito “Gente, Produto e Serviço” tem sido o responsável pelos números de vendas da Scania no mercado interno?
Roberto Leoncini– Esse conceito, de reunir Gente, Produtos e Serviços em uma solução completa para o cliente foi um pioneirismo da Scania. Depois disso, é fácil perceber o quanto a palavra “solução” está sendo empregada no setor de transportes pelos outros fabricantes. Todo mundo diz ter a solução para o negócio de seu cliente, mas o que vemos são, na verdade, adaptações de alguma plataforma genérica. Esse conceito de solução particular da Scania é pioneiro porque deriva de nossa experiência na fabricação de nossos produtos, algo que já leva mais de 100 anos. Por que será que não vemos um modelo Scania como o campeão de vendas no ano, embora seja a Scania a fabricante que mais vende? Isso ocorre porque não temos um determinado modelo, com algumas variações de especificação, que pode ser vendido em grande quantidade. O que temos são diversos componentes que são reunidos conforme a necessidade específica de cada cliente, que ao final resultam em um veículo único, individual e ideal para aquele cliente. A Scania vende muitos veículos diferentes e não muitos veículos iguais. Na oferta de soluções, adotamos esse mesmo raciocínio. O conceito de Gente, Produtos e Serviços da Scania mostrou que reunimos os produtos e os serviços conforme o que o cliente realmente precisa e temos pessoas dedicadas exclusivamente para cada tipo de aplicação. Isso sim tem nos ajudado a oferecer a melhor solução para cada um de nossos clientes. Os expressivos números totais de vendas da Scania, que resultam em um crescimento de mais de 85% em volume, o maior entre todos os concorrentes no segmento de pesados, e a participação neste mercado acima de 28%, algo que nenhuma marca além da própria Scania havia alcançado desde 2001, são apenas consequências.
O Carreteiro – O termo “Rei da Estrada” ainda ajuda a vender caminhão Scania?
Roberto Leoncini – Sim, tanto no Brasil como no mundo, na sua tradução global de “King of the Road”. Aplicamos comercialmente esse termo para nosso caminhão mais potente com todo o direito, afinal possui a maior potência homologado no Brasil, de 580 cavalos, em um motor V8. Na Europa, temos uma versão com 730 cavalos, que é a mais potente do mundo. Mas, independente disso, o conceito de Rei da Estrada reflete a paixão pela marca, tanto para quem dirige como para o empresário, que tem associada a sua empresa os atributos de liderança, solidez, potência e tecnologia, dignos de um verdadeiro rei da estrada.
O Carreteiro – Ainda existe fidelidade pela marca, aquela coisa do motorista se sentir orgulhoso por dirigir um caminhão de determinada marca?
Roberto Leoncini – Sim, mesmo que em épocas de crise ou de falta de caminhões no mercado, o cliente acabe forçado a escolher outra marca, quando a situação se regulariza, ele volta à marca em que confia. Prova disso é a expressiva recuperação de participação de mercado da Scania, acompanhando esse bom momento da economia nacional. Voltamos a ter praticamente 30% do mercado de pesados, algo que somente a Scania havia conseguido lá pelo início dos anos 2000.
O Carreteiro – Problema bastante conhecido, a falta de motoristas qualificados para conduzir com eficiência os novos veículos tornou-se um problema no País, cujo impacto maior recai sobre o frotista, que também é o maior comprador de caminhões extrapesados. Por outro lado, o número de motoristas preparados parece ser insuficiente para atender a demanda, bem abaixo do número de caminhões produzidos e vendidos. Além do trabalho já realizado pelas montadoras, o que mais poderia ser feito na prática? Será que este problema será resolvido somente com as próximas gerações de motoristas?
Roberto Leoncini – Um dos principais causadores da carência de motoristas no Brasil é a baixa valorização dessa categoria, tão importante para o País. Quem já é motorista de caminhão tem de sentir orgulho disso. Quem não é, deveria ter vontade de ser. É por isso que a Scania mobiliza toda a sociedade, desde 2005, para a discussão desse tema com a competição “Melhor Motorista de Caminhão do Brasil”, que busca valorizar o motorista de caminhão como o fator isolado que mais pode contribuir para a economia de combustível, melhor aproveitamento dos recursos tecnológicos do veículo e a diminuição dos acidentes nas estradas e dos impactos ambientais da atividade do transporte. É preciso fazer dos motoristas de caminhão exemplos positivos para a sociedade. Na outra ponta, a Scania apóia cinco escolas regionais para capacitação e treinamento de carreteiros localizadas em Concórdia (SC), Mairinque (SP), Vacaria (RS), Maringá (PR) e Rondonópolis (MT). Também, estamos iniciando a oferta de cursos de aperfeiçoamento para motoristas de caminhão em toda a nossa rede de concessionárias e nos seis Centros de Treinamento Regionais que a Scania mantém. A solução no curto prazo desse problema passa, necessariamente, pela valorização da profissão e pelo investimento no aperfeiçoamento de quem já é habilitado.
O Carreteiro – O Procaminhoneiro continuará sendo uma opção de destaque em 2011?
Roberto Leoncini – Sim e a Scania procura responder com a maior agilidade possível por meio de sua rede de concessionárias e do Scania Banco à demanda dos carreteiros por essa linha de crédito. Somos a montadora com o maior volume de negócios pelo Procaminhoneiro desde sua introdução e pretendemos continuar assim.
