Quando o ano de 2015 acabou, o mercado de caminhões amargava uma queda de 47,7% em relação a 2014. Na época, algumas empresas de diferentes setores não tiveram outra saída a não ser encerrar suas atividades no Brasil ou reduzir o número de funcionários. Com os ajustes feitos, profissionais do setor iniciaram 2016 com a expectativa de estarem bem preparados para encarar mais um ano de dificuldades. Mas, com os resultados insatisfatórios e muito abaixo do provisionado, logo nos primeiros meses de 2016, a indústria percebeu a necessidade de fazer novos ajustes para sobreviver a uma das piores crises econômicas já vivenciadas no País.

Com isso, a retração do mercado de caminhões foi muito acima do que se poderia imaginar. “Ninguém prevê uma queda de 30%”, disse o diretor de vendas de caminhões da MAN Latin America, Antonio Cammarosano, ao falar sobre o assunto. Ele lembra que em 2014 não se pensava em um cenário como o que se vive atualmente e que naquele período o mercado de caminhões era alimentado por taxas subsidiadas e incentivos do governo. “Em 2015, a situação se inverteu, um conjunto de fatores contribuiu para a queda do mercado, tais como as altas taxas de juros e a falta de subsidio do governo”, disse, acrescentando que para haver mudança nesse cenário atual os incentivos devem ser propostos com responsabilidade e com prazos longos.

Antonio Cammarosano, da MAN, disse que transportador passou a cuidar mais da frota circulante e a valorizar a disponibilidade do veículo
Antonio Cammarosano, da MAN, disse que transportador passou a cuidar mais da frota circulante e a valorizar a disponibilidade do veículo

Cammarosano reforça que quando uma crise é setorial a queda é percebida apenas em um determinado segmento, mas desta vez a crise é geral e, como consequência, todos os segmentos foram afetados. “Entre 2014 e 2015, o mercado caiu quase 48%. Entre 2015 e 2016 a queda será de aproximadamente 30%”, avaliou.

Diante desse cenário, a montadora começou a focar mais no atendimento e a reforçar a atenção no setor de pós-venda. O executivo explica que o cliente passou a cuidar melhor da frota circulante e a valorizar a disponibilidade do veículo, por esse motivo a queda nos serviços foi baixa. “A frota reserva está diminuindo em função do custo. Uma rede estruturada e com excelência no atendimento se tornou um forte fator de decisão. A crise foi importante para reforçar outras ferramentas já disponibilizadas na empresa como a importância dos contratos de manutenção”, destacou. Outra ação da empresa foi investir na cota de consórcio. “Quadriplicamos a nossa carteira”, comemorou.

Em relação a 2017, o executivo afirma que as expectativas ainda são muito baixas diante do que já foi o mercado de caminhões. “Estamos falando de um crescimento entre 8 e 9%, porém em cima de uma base muito baixa. O governo tem de pensar em um plano de renovação de frota bem estruturado, forte e atraente para retomar a segurança no mercado”, opinou.

Para 2017 a MAN Latin America vai investir no desenvolvimento de peças remanufaturadas e em serviços que contribuam para baixar o custo do transportador. “A crise nos ajudou a perceber que não devemos deixar de dar atenção para as ferramentas que a empresa possui por conta de um incentivo do governo que cria um mercado com crescimento artificial com uma sustentação forçada”, finalizou.

Para Bernardo Fedalto, diretor de caminhões da Volvo, a queda de quase 50% sofrida pelo mercado entre 2014 e 2015 já tinha sido um tombo e em 2016 sofrerá mais uma retração totalizando 68%. “É um resultado forte que ninguém esperava”, disse. Fedalto destaca que na metade do ano a empresa já previa que o cenário seria esse que aí está e então iniciou os ajustes na fábrica para adaptar as contas à nova realidade. “Os custos subiram e os preços não foram repassados. Para  2017 teremos de ajustar esses valores. Teremos um ajuste de conta entre 10 e 20%”, adiantou.

Ficou mais evidente que dar suporte ao cliente é peça fundamental para manter o negócio funcionando, explicou Bernardo Fedalto, da Volvo
Ficou mais evidente que dar suporte ao cliente é peça fundamental para manter o negócio funcionando, explicou Bernardo Fedalto, da Volvo

O pós-vendas sempre teve uma importância dentro da companhia, conforme destacou,  mas entre 2015 e 2016 ficou ainda mais evidente que dar suporte ao cliente é peça fundamental para manter o negócio funcionando. Atendimento, cuidado com o cliente e serviços para melhorar o desempenho da frota se tornaram essenciais para a empresa. “Neste momento de inseguranças, oferecemos alternativas para baixar o custo do transportador e não deixar o caminhão parado. Afinal se o cliente está saudável nós também ficamos”, atestou.

No cenário de crise produtos da empresa como contratos de manutenção de frota (com custo fixo e provisionado) e agendamento de serviços – no qual a rede entra em contato com o cliente para marcar o dia e o horário para realização da manutenção preventiva e reparos necessários – tiveram destaque. “O cliente está focado na gestão de custo, na disponibilidade do veículo, redução de falhas e em produtos que geram mais confiança e eficiência. O tempo é um fator bastante importante e passou a fazer parte da planilha”, explicou.

Na Volvo Caminhões se trabalha com expectativa positiva, porque o setor de pesado é mais organizado e reage rápido de acordo com as tendências. Por conta disso, na avaliação de Bernardo Fedalto 2017 será um ano melhor que 2016, mas não fácil. “Os índices de confiança no governo já aumentaram e esse é o primeiro indício que as coisas vão mudar. A confiança aumentou, mas a previsibilidade ainda não. A baixa dos juros virá, mas está ligada à inflação, mas neste momento conseguimos ver sinais de queda de inflação”, concluiu.

O vice-presidente da Mercedes-Benz, Roberto Leoncini, disse que 2016 foi um ano atípico e que exigiu da empresa medidas para adequação ao novo tamanho do mercado. “Começamos com uma expectativa e após os primeiros meses caímos na realidade e tivemos que nos adaptar. E, para isso fizemos alguns ajustes, inclusive no quadro de funcionários, o que nunca é positivo”, declarou.

Todo os departamentos da fábrica estão engajados na filosofia “As estradas falam. A Mercedes escuta”, afirmou Roberto Leoncini
Todo os departamentos da fábrica estão engajados na filosofia “As estradas falam. A Mercedes escuta”, afirmou Roberto Leoncini

Todo o processo de mudança na fábrica, conforme explicou Leoncini, mostrou a importância do cliente para um negócio saudável. Com base neste fato, a empresa criou a filosofia As estradas falam. A Mercedes ouve. “Todos os departamentos da empresa estão engajados nesta filosofia e isso nos ajudou bastante. Hoje temos um time que pensa em oportunidades. Antes sobrevoávamos o mercado a 15 mil pés de altura e hoje somos praticamente um drone a 5 metros do chão na busca pelas oportunidades”, ilustrou o executivo.

Para Roberto Leoncini não foi apenas a empresa que passou por mudanças, o transportador diante da crise buscou alternativas para melhorar a gestão da frota disponibilizando aos seus motoristas ferramentas para aumentar a rentabilidade. O transportador está focado em comprar produtos para dar melhor performance na aplicação. “O Fleetboard, por exemplo, é um produto que já existia, porém os clientes não ativavam o sistema. Há dois anos entre 10 e 12% dos clientes ativavam o produto. Este ano está entre 40 e 50%.”

Na opinião de Leoncini, 2017 vai ser um ano duro como foi 2016, mas acredita que a empresa está mais preparada e estruturada para buscar as oportunidades no mercado. “Sempre digo para a equipe que não tenho problema de perder um negócio e sim de não participar do negócio. Estamos com nova postura, empresa ajustada, portfólio, soluções de conectividade, quatro linhas de peças e investimentos nos produtos. A economia deve crescer, a safra vai ser boa, principalmente no Centro-Oeste. Com investimentos na infraestrutura e o PEC o Brasil voltará a ser um País sério. A perspectiva é de que alguma coisa vai acontecer ”, finalizou.

O diretor de marketing da Iveco para a América Latina, Ricardo Barion, lembra que as incertezas no cenário político-econômico fizeram de 2016 um ano atípico, e isso afetou a economia em diversos setores, inclusive o de transporte. “Trabalhamos com um cenário de demanda em queda desde o início do ano, o que se confirmou até agora. Continuamos trabalhando para atingir os mesmos objetivos que foram traçados com a chegada da marca no Brasil, que é fabricar veículos comerciais que atendam com eficiência frotistas e transportadores autônomos de diferentes setores”, explicou.

Os pacotes de serviços da Iveco são pautados na disponibilidade da frota e custo operacional para ajudar o cliente, explicou Ricardo Barion
Os pacotes de serviços da Iveco são pautados na disponibilidade da frota e custo operacional para ajudar o cliente, explicou Ricardo Barion

Considerando os anos de 2015 e 2016 o segmento de pesados é o que tem sido mais prejudicado pela redução brusca no volume de cargas e fretes de longa distância, afirmou o executivo. Além dos pesados, em 2016 a queda do consumo e de segmentos do varejo também impactaram os segmentos de leves e médios.

“Esse momento nos propiciou estreitar ainda mais o contato com os clientes e empresários do setor para mostrarmos os benefícios de nossos produtos, manter a disponibilidade da frota e custo operacional. Hoje todos os nossos pacotes de serviços são pautados por estes dois pilares (disponibilidade da frota e custo operacional) para ajudar o cliente a extrair a máxima rentabilidade a cada quilômetro rodado”, explicou.

Barion disse que houve aumento no movimento dentro das concessionárias. Explicou que o principal motivo é que o frotista e o autônomo sabem que diante das dificuldades para comprar um veículo novo, manter o caminhão usado revisado traz redução de custos na operação. Além disso, o proprietário que realiza as manutenções preventivas do veículo pelas concessionárias valoriza seu patrimônio. Lembra que as revisões efetuadas pela rede contam com técnicos treinados na fábrica e, em eventuais reparos, peças originais serão utilizadas no conserto. “Atualmente, com a retração do mercado, o que faz a diferença, ou o que vai fazer com que a empresa gere uma nova venda, é o suporte dado durante a operação do veículo”, afirmou.

Ainda de acordo com Barion, a Iveco se adaptou à nova realidade econômica do País, fez os ajustes necessários e manteve os investimentos, se preparando para atender as demandas internas e externas do setor de transportes. Os processos produtivos foram aprimorados, o portifólio incrementado para atender as necessidades dos clientes e os serviços de pós-vendas receberam investimentos.

“Com as medidas adotadas pela equipe econômica, esperamos que a economia volte a crescer e com isso uma reação do mercado. A inflação já começa a dar sinais de baixa e a taxa básica de juros sofreu um corte. Essas e outras medidas vão estimular o consumo interno, gerando novos recursos e um cenário novamente positivo para investimentos. Outra boa alternativa é o mercado externo”, analisou Barion.

O gerente de vendas e marketing da Ford Caminhões, Flávio Henrique Costa, lembrou que o mercado de caminhões passa por um período desafiador, com queda no desempenho de vendas em relação ao ano de 2015. Destacou também que todos os segmentos foram impactados pelo cenário econômico negativo, mas o segmento de pesados e extrapesados foram os mais afetados. “A análise desse desempenho de vendas pode ser feita por segmentos que temos grande relevância no mercado. Neste cenário, temos mantido a estratégia de oferecer novos produtos e novas versões, investindo na qualidade dos serviços pós-venda com o objetivo de aumentar a produtividade para os clientes”, diz.

A Ford Caminhões tem oferecido novos produtos e investido na qualidade dos serviços para aumentar a produtividade dos clientes, destacou Flávio Costa
A Ford Caminhões tem oferecido novos produtos e investido na qualidade dos serviços para aumentar a produtividade dos clientes, destacou Flávio Costa

Para Costa, a atual circunstância de mercado tem sido um grande desafio para o setor, no entanto, para a Ford Caminhões se mostrou uma excelente oportunidade para se rever as estratégias. “Otimizarmos nossas operações e nos aproximarmos ainda mais da nossa rede de distribuidores e dos nossos clientes. É um momento de fazermos nossa estratégia e ampliarmos ainda mais atenção aos nossos serviços, oferecendo vantajoso suporte no pós-venda”.

O cliente sempre buscou um conjunto completo de soluções que lhe proporcione o melhor custo-benefício e várias opções de serviços que atendam às suas necessidades, acrescentou Costa. Disse também que neste cenário de crise, essa exigência tornou-se ainda mais proeminente. “Qualquer economia de recursos tornou-se essencial para o enfrentamento deste período tão desafiador. Foi diante desse contexto que as montadoras se viram no dever de revisar processos e ajustar suas estruturas para atender essas demandas”, adicionou.

A Ford Caminhões tem focado seus esforços em três pilares, produto, serviço e relacionamento. “Tudo isso representa uma grande mudança de pensamento no sentido de estar junto ao consumidor a todo instante. Acreditamos que o mercado tende a apresentar grande volatilidade também no próximo ano e que o mercado de caminhões em 2017 tem grandes chances de ser o início de uma recuperação”, diz otimista.

Para a DAF,  o ano de 2016 tem sido muito bom, conforme afirmou o diretor comercial, Luis Gambim.  “A nossa faixa de crescimento durante todos os meses ficou em 60%. Contamos com uma estrutura enxuta na fábrica de Ponta Grossa, temos um produto excelente com a qualidade cada vez mais reconhecida no mercado e somos apoiados por um time de profissionais excelentes e pelos parceiros da rede de concessionárias que acreditam na marca”.

Luis Gambim disse que o momento de crise permitiu à DAF criar uma base forte para quando o mercado retomar e estar estabelecido
Luis Gambim disse que o momento de crise permitiu à DAF criar uma base forte para quando o mercado retomar e estar estabelecido

Gambim ressalta que este momento de crise permitiu à empresa criar uma base forte para quando o mercado retomar e estar completamente estabelecido nacionalmente. A empresa fez alguns ajustes de acordo com a demanda do mercado. “Estamos vendo esse cenário de forma positiva, estamos entendendo o momento e atuando assertivamente para trazer bons resultados”.

Outro fator de mudança diz respeito aos clientes que, segundo Gambim, estão procurando por um conjunto de fatores que envolvam produto de qualidade e com baixo custo de operação, preço de venda, atendimento qualificado e ágil, e um pós-venda eficiente. “Não nos sentimos ameaçados por essa exigência, pois faz parte de nossa cultura proporcionar essas características para nossos clientes. Nosso atendimento é de qualidade mundial e sabemos que em toda a nossa rede funciona da mesma forma. O que resulta em clientes satisfeitos por todo o Brasil”, explicou.

Para 2017, a visão é positiva, de crescimento do PIB, recorde de safra e de possível renovação de frota. “Nós esperamos uma retomada de confiança do consumidor e, com isso, um aumento gradativo do mercado. Os próximos anos deverão apresentar resultados de recuperação e crescimento nas vendas. Nossa previsão é ambiciosa e esperamos continuar crescendo no mercado”, finalizou Gambim.

O diretor de vendas de caminhões da Scania no Brasil. Victor Carvalho, concorda que 2016 foi um ano desafiador e que alguns fatores criaram um cenário de maior retração. Ele destaca a adequação do mercado às novas regras de financiamento, as dúvidas com relação ao novo governo e suas decisões econômicas e ajustes fiscais. Também entra na lista a queda na distribuição e transporte de bens no geral, a qual provoca uma ociosidade na frota e uma consequente pressão dos embarcadores por preço do frete.

Para enfrentar esse momento, a Scania optou em preservar sua filosofia de proximidade com o cliente, afirmou Victor Carvalho 
Para enfrentar esse momento, a Scania optou em preservar sua filosofia de proximidade com o cliente, afirmou Victor Carvalho

“Já era esperado que o ano teria patamares menores que 2015, mas o mercado caiu mais do que o esperado. Mesmo assim, a Scania registra recuperação de participação em todos os segmentos em que atua em relação ao ano passado”, disse Carvalho.  Ainda de acordo com ele, para enfrentar este momento a Scania optou em preservar sua filosofia de proximidade com o cliente, e apresentou soluções para aumentar sua rentabilidade e disponibilidade da frota. Um diferencial da empresa neste ano, conforme disse, foi oferecer a venda com Proposta Estruturada, agregando produto, serviço, solução financeira e seguro.

“Os clientes têm percebido que somente um ganho de eficiência vai mantê-los no mercado de maneira competitiva. Nós também enxergamos uma evolução do cliente no entendimento da importância cada vez maior dos serviços. Em 2016, houve aumento de 7% de faturamento na venda de peças, em comparação a 2015, na área de Serviços para a Scania”, finalizou.

por Daniela Giopato