Por João Geraldo

Há anos, ter no mercado um produto de boa qualidade já não é mais suficiente para deixar o cliente satisfeito. É preciso oferecer um pouco mais, uma regra bastante valorizada pelas empresas que atuam no segmento do transporte rodoviário de cargas. As ações dos fabricantes de pneus para ajudar o transportador abraçam grande número de itens, vão desde orientação sobre calibragem a treinamento, sempre com a meta de reduzir o custo por quilômetro rodado. Já as montadoras de caminhões treinam motoristas, ensinam como tirar maior rendimento dos veículos, explicam detalhes dos veículos e fazem palestras, entre outras atividades.

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Alexandre Katayama coordenador de marketing e produto, da Pirelli, reforça que o conceito é prestar serviço caso a caso para diminuir o custo do transportador. “A consultoria é grátis e temos programação para as visitas aos clientes. Além disso, temos também veículos de assistência técnica para atender frotistas, dos quais grande parte tem estrutura na garagem da sua empresa”, diz.

O motorista autônomo e o pequeno frotista são atendidos pela empresa através dos Truck Centers espalhados pelo País com profissionais treinados pela fábrica. “Temos investido bastante na rede em todo o Brasil”, acrescenta. A companhia oferece duas revistas informativas “Clube Truck”; para frotistas (tiragem 17 mil exemplares), que deu certo junto a empresários do transporte, e outra distribuída para motoristas em postos de serviços, com tiragem trimestral de 50 mil exemplares.

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Outra ação da empresa é a “De olho no pneu”, através da qual é feita uma avaliação dos pneus dos veículos para aplicar o treinamento nos funcionários do frotista para depois a Pirelli fazer o acompanhamento. “Este trabalho é para pneus novos e reformados, e após o período de um ano verificamos qual foi a redução do custo do quilômetro rodado”, explica Katayama, para quem sozinho o cliente não tem como melhorar o seu desempenho. “Além disso, muitos pararam no tempo. No tempo do pneu diagonal”, reforça, ao explicar que os radiais tem hoje a participação de 30% porque a frota brasileira é velha, embora quando se trata de caminhão novo 100% saem de fábrica com pneus radiais.

A Bridgestone Firestone do Brasil também presta atendimento aos transportadores e para isso possui um programa de relacionamento que conta com um time de técnicos que vão a campo e prestam todo tipo de serviço de pós-venda e assistência. Treinamento para motoristas, chefes de manutenção e borracheiros sobre o uso e os cuidados adequados aos pneus, aplicação correta, recomendações de aproveitamento de carcaças para recauchutagem, diagnóstico do sistema de suspensão, alinhamento e balanceamento, entre outras ações, são coordenadas pelo fabricante nas frotas. “Essas ações contribuem sensivelmente para a redução de custos dos pneus”, acentua Mário Barros, gerente nacional de vendas da Bridgestone Firestone do Brasil.

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A empresa presta atendimento e desenvolve os trabalhos de acordo com a solicitação do frotista. Após a visita dos técnicos são gerados relatórios que possibilitam ao cliente tomar uma decisão no sentido de reposicionar seus custos com pneus, fazendo uma gestão mais eficiente da sua frota. “Nosso objetivo é facilitar a gestão dos pneus na frota e estabelecer um relacionamento com a empresa, visando sua fidelização com as marcas Bridgestone e Firestone”, concluir Barros.

A Goodyear também dispõe de equipes de profissionais que aplicam treinamento, orientação e auxílio aos frotistas em várias regiões do País. São picapes com todo o equipamento e ferramentas necessárias para realizar a verificação e fazer análises e estudos que permitem gerar um boletim técnico sobre os pneus do transportador.

Marcelo Mitre, gerente de contas nacionais da unidade de negócios de caminhões e ônibus, conta que são nove veículos e quase 70 pessoas em campo para ajudar os frotistas a melhorarem o desempenho dos pneus. “Temos sete tipos de pneus para eixo direcional e cabe aos nossos técnicos analisarem as frotas, as rotas que percorrem, tipo de terreno e de piso, para poderem orientar o transportador sobre qual o pneu e calibragem adequados”, explica.

“A Goodyear é reconhecida hoje como a empresa que melhor apoia os frotistas na questão de se obter desempenho com pneus. Essa informação é tirada de pesquisa”, acrescentou Mitre. Além do apoio sobre como usar os pneus, os técnicos da empresa dão orientação sobre reforma, condições – 17 da carcaça, resulcagem, inclusive como fazê-la. Um software para controle de pneus também é disponibilizado pela empresa para os frotistas.

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A Michelin, por sua vez, também desenvolve ações para ajudar os frotistas e carreteiros autônomos a obterem maior rendimento com os pneus. Uma delas é a Carreta Amigos da Estrada, um projeto que vai até o carreteiro, nas rodovias, para levar informações que vão ajudá-lo na sua atividade. Tatiana Rosenthal, analista de marketing e comunicação da empresa, acrescenta que o projeto é importante porque possibilita que a empresa mantenha um contato direto e próximo com os autônomos. O programa teve início em janeiro de 2005 e na etapa deste ano, entre março e setembro, a carreta passou por 17 locais estratégicos do País.

Capacitar a rede de revendedores para que ela esteja apta a atender o usuário final e poder oferecer um serviço de alto nível em todo o mercado é a estratégia da Continental, comenta Gilberto Viviane, gerente de produtos e serviços ao consumidor da divisão de pneus da Continental. “Temos o mesmo procedimento em relação às frotas atendidas diretamente pela empresa”, completa.

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Entre as montadoras, o atendimento tem seu maior foco no treinamento de motoristas com o objetivo de que ele dirija de uma maneira mais econômica. A Volkswagen, por exemplo, envia técnicos e equipamentos até o frotista, mediante sua solicitação, e oferece, entre outras atividades, direção defensiva e econômica para os motoristas.

A Iveco também oferece vários serviços para os frotistas, que vão desde o treinamento de condução econômica até a análise para dimensionamento da frota, cálculo de custo operacional, Iveco 24 horas No Stop, estudo para sistemas de transporte, estudo para escolha do melhor equipamento para operações específicas e distribuição da carga para melhorar o desempenho e também acompanhamento para otimização do combustível.

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No caso do treinamento de motoristas, a concessionária identifica a necessidade do cliente e a partir daí os técnicos da Iveco entram em ação. Procuram conhecer o tipo de necessidade do transportador – se é operacional ou de falha mecânica – para depois aplicarem o treinamento adequado. “Há casos em que conversamos para depois agendarmos o treinamento. Ou, então, podemos também fazer uma viagem com o cliente para podermos orientar o motorista. Trata-se de um atendimento personalizado”, esclarece Carlos Augusto de Souza, coordenador do curso de condução econômica. Nos últimos dois anos a montadora treinou mais de 400 profissionais do volante.

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Desde 1998, a Mercedes-Benz oferece o Treinamento de Operação, responsável por ensinar técnicas de operação aos motoristas, principalmente aqueles que utilizam caminhões com motorização eletrônica e aqueles que desejam reduzir o consumo de combustível. Ari de Carvalho, diretor de pós-venda, explica que estar presente no cotidiano dos clientes é a filosofia adotada para oferecer um relacionamento constante entre os clientes e a companhia. “Queremos estar mais perto dos nossos clientes e aumentar a participação do nosso pós-venda no mercado, mantendo o pioneirismo que a marca consolidou nestes e 50 anos no Brasil, tanto no lançamento de produtos de qualidade, como a oferta de serviços diferenciados”, finalizou.

Na Ford, os treinamentos para frotistas são desenvolvidos através das solicitações dos frotistas junto aos distribuidores. Ricardo Olivati, coordenador de treinamento, explica que normalmente é realizada uma visita com o instrutor da companhia, para entender a operação do cliente, e uma palestra a turmas organizadas pelo distribuidor ou pelo transportador.

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“Os treinamentos são teóricos e práticos, e muitas vezes realizados nas instalações do frotista, com tempo de duração que depende da operação e da disponibilidade do cliente”, explica. São realizados com quatro unidades móveis distribuídas em quatro centros de treinamento, em São Bernardo do Campo/SP, Porto Alegre/RS, Recife/PE e Goiânia/GO. Em 2005 foram treinados 3.017 motoristas, este ano 2.111, até o final de agosto.

Entre as ações desenvolvidas pela Scania para ajudar os transportadores a obterem melhores resultados nos seus negócios, o destaque fica com a engenharia de vendas, o treinamento de motoristas (Master Driver) e as palestras na fábrica. Celso Mendonça, gerente de engenharia de vendas, explica que um dos trabalhos é oferecer aos transportadores os produtos mais adequados para cada operação, dentro da sua gama de caminhões com potências de 310 a 580cv.

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O Master Driver, tem por objetivo aperfeiçoar a capacidade de dirigir dos motoristas para que obtenham melhores resultados, com aulas teóricas e práticas de direção. O treinamento é feito através de folhetos e recursos audiovisuais, além de o carreteiro receber informações sobre manutenção, segurança e direção econômica e eficaz. Como utilizar todos os recursos dos caminhões da marca também faz parte do programa, que já treinou mais de 11 mil motoristas desde 1998.

Quanto às palestras na fábrica, o diretor de marketing da Scania, Emanuel Queiróz, lembra que elas tratam dos produtos e serviços oferecidos pela marca, e como estes dois itens podem contribuir para maximizar a produtividade e reduzir os custos operacionais do transportador. “Este é o objetivo da Scania e as ações começam no desenvolvimento do caminhão, como por exemplo, com a oferta de cabines ergonômicas para proporcionar maior conforto ao motorista e, consequentemente, maior produtividade”, explica.

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A Volvo, que também mantém um relacionamento muito estreito com seus clientes, tem sempre como objetivo construir o conceito da lucratividade. Esta ação, que está sendo reforçada pela companhia, acontece na rede de concessionários e inclui auxílio ao cliente em relação ao tipo de veículo e de implemento para ele não exceder os limites da lei e configurações de eixos e de entre-eixos que melhor atendem às suas operações. “Além disso, a rede conta com 32 motoristas para dar treinamento aos carreteiros, em quatro dias, durante os quais se procura tirar os vícios, como troca de marchas em excesso e deixar o motor ligado durante as paradas, uma prática que aumenta o consumo de diesel”, disse Bento Albuquerque, coordenador de desenvolvimento de concessionárias. No ano passado, a Volvo formou e certificou mais de seis mil motoristas.