Com 17.744 caminhões licenciados, a Mercedes-Benz encerrou 2018 na posição de montadora com maior volume de emplacamentos no mercado brasileiro, e também como a marca que atingiu o maior volume de veículos licenciados para o segmento de pesados, com 9.956 unidades
Por: João Geraldo
Fotos: Divulgação
Até bem pouco tempo atrás, caminhão pesado não era o ponto forte da Mercedes-Benz no mercado brasileiro. Longe da falta de interesse por esse lucrativo segmento, o fato é que por muitos anos a marca esteve mais associada a um fabricante de caminhões médios e semipesados – com os quais fez história Brasil- do que propriamente a modelos extrapesados.
Produtos para o segmento a empresa tinha. Porém, algo precisava ser mudado no âmbito do relacionamento com clientes e performance dos veículos, que não alcançavam a esperada relevância junto ao público alvo. No caso dos caminhões para o agronegócio, por exemplo, havia certa carência de ajuste do trabalho de campo, de ouvir mais quem transporta e tornar os veículos mais adequados às suas expectativas, pois do ponto de vista de muitos motoristas e transportadores, os caminhões pesados das duas marcas suecas presentes no País estavam mais adequados às suas necessidades.
A reação da montadora para ser fortalecer no segmento de pesados começou com a atuação de um novo time de profissionais nas áreas de vendas e marketing, liderado por Roberto Leoncini, profissional com larga experiência no mercado de caminhões pesados. Vindo da Scania, uma de suas missões era tornar os pesados Mercedes opções para o agronegócio. A bola da vez foi o Actros, cujo trabalho de torná-lo mais adequado ao mercado resultou em várias mudanças técnicas a partir de 2015.
Entre elas, a disponibilidade do freio a tambor como item de série para as versões 6X2 e 6X4 e eixos sem redução no cubo. Entre os objetivos principais da empresa constava atender a demanda dos maiores compradores de pesados, transportadores de grãos da região Centro-Oeste do País, os quais operam com caminhões pesados tanto por rodovias asfaltadas e também estradas de terra em áreas de produção agrícola.
Outro movimento da Mercedes foi a nacionalização do Actros, processo que envolveu elementos do quadro, sistema de exaustão, rodas, pneus e, numa segunda fase em meados de 2014, foi concluída uma nova etapa do processo focada em componentes do sistema de suspensão a ar, os eixos sem redução nos cubos, sistema pneumático de freio, bancos, sistema elétrico, economia e conforto.
No ano seguinte foi concluída a terceira e última etapa do programa, com a produção nacional do motor e sistemas de direção e combustível. Além das mudanças nos veículos, o pessoal de vendas e marketing esteve o tempo todo envolvido em mostrar aos transportadores que a marca tinha produtos para atender às suas expectativas.
Essa escalada explica, em parte, o motivo de a Mercedes-Benz ter encerrado o ano de 2018 como a marca com maior volume de emplacamento de caminhões extrapesados. “Hoje, quando bato nas portas dos transportadores, elas se abrem, porque temos o extrapesado que atende suas demandas”, disse o vice-presidente de vendas e marketing caminhões e ônibus da Mercedes-Benz, Roberto Leoncini.
A marca encerrou o ano de 2018 com 9.956 unidades licenciadas, enquanto as tradicionais concorrentes – Volvo e Scania – ficaram respectivamente com 9.138 e 8.028 unidades. Outra conquista destacada pela empresa, esta não inédita, foi o emplacamento de 17.744 caminhões, número que garantiu à marca a liderança do mercado brasileiro de caminhões.
Roberto Leoncini reforça que o crescimento das vendas de veículos da marca e a liderança tem suporte de outros serviços disponibilizados pela fábrica e a rede de concessionários. O pacote inclui três linhas de peças de reposição genuínas, remanufaturadas e Alliance; planos de manutenção (presentes em 27% dos caminhões vendidos em 2018, um crescimento de 10% sobre 2017); sistema de gestão de frota FleetBoard (presentes em 44% dos caminhões vendidos), Serviço Dedicado (oficina dentro das instalações do cliente); planos de financiamento do Banco Mercedes-Benz e lojas SelecTrucks.
Em 2018, as três lojas de seminovos localizadas em Mauá/SP, Betim/MG e São José dos Pinhais/PR alavancaram a negociação de 1.000 caminhões zero quilômetro. Entre os negócios realizados estão 100 Actros 2651 (70 foram renovação de frota) adquiridos pela Transportadora Brasil Central/MS, em agosto passado.
O diretor-geral da empresa, Glorivan Parreira França, afirmou que a compra dos usados representou um diferencial na negociação. “A venda é sempre uma grande dificuldade para nós”, disse. França destacou ter pago apenas a diferença e que esse tipo de operação tem ajudado bastante. Nos últimos dois anos, por exemplo, 90% dos usados da sua frota entraram na compra de novos.
França atua no transporte de grãos com bitrem graneleiro e bitrem caçamba e tem opinião de que os Mercedes-Benz pesados já se equipararam a modelos da Scania e Volvo. Disse que na sua operação que inclui trafegar por trechos não pavimentados da BR-163 na rota de Belém/PA, ele precisa de caminhões robustos. “Essa rodovia força muito o caminhão e o Actros 2651 tem aguentado o tranco sem quebrar. Hoje, caminhão parado é um grande inimigo do transportador”, destacou.
“A evolução e o atendimento tornaram a marca bem vista no mercado”, afirmou. No caso de sua transportadora, dos 280 cavalos mecânicos pesados que formam conjuntos bitrem, 60% têm a estrela na grade frontal, lembrando que alguns anos atrás sua frota tinha um ou outro modelo da marca.
Leoncini, por sua vez, reconheceu que a Mercedes nunca foi uma grande vendedora de caminhões pesados no Brasil, no entanto, o resultado está associado também à postura da marca diante dos transportadores, referindo-se também ao mote “As estradas falam. A Mercedes-Benz ouve” largamente propagado pela empresa. Na sua avaliação, a marca está colhendo os frutos do que vem plantando para atender bem o transportador.
“Todo cliente teve alguma história com a marca e depois a deixou por alguma razão e agora está voltando”, disse o executivo, acrescentando que perdeu vendas durante 2019 por não poder entregar os caminhões no prazo requerido pelos clientes. “Acho que nossos concorrentes não esperavam esta intensidade da Mercedes-Benz”, acrescentou.
Entre os modelos extrapesados da marca, o Actros foi o mais vendido em 2018, com volume acima de 3.000 unidades emplacadas. Esse desempenho supera em três vezes o resultado de 2017, sendo o setor do agronegócio o maior comprador, para o transporte de grãos, cana-de-açúcar e madeira. Este ano os pesados serão outra vez o carro-chefe de vendas disse Leoncini. Porém, ele frisou que essa não é a melhor situação para a Mercedes-Benz e nem para o concessionário, porque a marca atua em todos os segmentos do mercado.
